CIUDAD DE MÉXICO, 21 de noviembre de 2019 /PRNewswire/ — Las técnicas de ventas y las herramientas de ventas, se aplican considerando primero, el tipo de cliente que es y, en segundo lugar, el momento en el proceso psicológico de la compra, en el que el cliente se encuentra. La primera técnica de ventas es: Orientar al Cliente e inicia una vez que el cliente reconoce una necesidad de algo, esa es la primera etapa del proceso psicológico y determinante de la compra.

A continuación el Cliente se da a la tarea de buscar, ya sea en lugares físicos o por internet, en esta etapa, sólo busca ¿qué es lo que quiere?, ¿cómo lo quiere?, ¿qué características debe contener? y ¿para qué lo necesita?, lo hace sólo para “darse una idea” de lo que gastará o ahorrará, incluso se puede cuestionar ¿cuánto ganará o qué ganará con dicha compra?, pero tal vez no esté listo para comprar.

Justo en ese momento de búsqueda o en ese momento del proceso psicológico de la compra es cuando el vendedor debe aplicar esta técnica de venta. “Orientar al cliente” y ayudarlo a descubrir sus necesidades reales, sin pretender venderle en ese momento, mucho menos de manera desesperada, cuando el cliente manifiesta expresamente sólo “Estar viendo” es realmente una búsqueda y se debe invertir el tiempo necesario en el mismo, apoyando al cliente. Haciendo preguntas como ¿En qué puedo servirle?, ¿Busca algo en particular?, ¿Para cuándo lo necesita?, Si requiere alguna información, estoy a sus órdenes.

En el siguiente proceso psicológico de la compra el cliente “Evalúa las alternativas” ahí precisamente tomará en cuenta, la atención que le haya brindado el vendedor, la información recibida, el precio y los beneficios que obtendrá, para poder tomar una decisión. Hasta entonces el cliente estará en condición de llamar o regresar para resolver sus últimas dudas y tomar una decisión. La técnica de ventas en este proceso es la de proporcionar información adicional, es decir, sigue siendo de carácter informativo, hay que permitir al cliente seguir indagando, pero es hora de empezar a informar al cliente, lo que pasaría si decide comprar en ese momento. Como la garantía en tienda, la garantía del fabricante, póliza de garantía extendida, la post-venta, es decir, todo lo que sigue a su compra, con la finalidad de darle un motivo más al cliente para comprar y sobre todo proporcionarle seguridad en su compra, lo que lo llevará a tomar finalmente la decisión de comprar.

La decisión de compra llegará después de la evaluación de todas las alternativas, después de eso, basta de explicaciones ya que puede caer en la sobre venta, sólo responder lo que el cliente pregunta, tal cual, firmar contrato, cobrar con tarjeta o lo que proceda.

Una vez cerrada la venta, se llega al último proceso que es, la post-venta. Donde lo importante de la técnica es, hacer un cliente, no una venta. Pregunta al cliente después de su compra, como fue su experiencia, si quedó satisfecho con su compra y la atención brindada y tal vez aplicar una muy breve encuesta para saber su opinión. Así podrás convertir tus ventas, en ventas más efectivas, mediante la aplicación de estas sencillas técnicas.

En Alas escuela de ventas, impartimos cursos, donde mostramos al participante los procesos psicológicos de ventas y las técnicas de ventas adecuadas para cada uno. Así como los 7 pasos de la venta relacional, donde el participante aprende a vender de una manera fácil y a cómo implementar los cambios en su día a día.

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